送小恩惠,得大客户
文章来源:中华管理学习网  发布时间:2011-5-7  浏览次数:3556
 
 
 
 

    邓老板是我们公司的大客户。托邓老板的福,我每月的营业额都有在公司排在NO。1。不过好景并不长,合作了两年多,邓老板的企业搬到商业前沿城市深圳关内了。这下可不妙了,他们的采购优势尽显,而远在东莞的我们企业,已经连续三个月没接到他们的大订单了! 
    面对如此境地,我花了不少心思。三件小事,我们"重修旧好"! 
    首先,我们谈谈春节送礼。广告上说:今年过节不送礼,送礼只送黄金搭档!其实,假如你送礼送得不对,不用说那没有用处的黄金搭档,就是黄金,人家也未必买你的帐啊!所以,过年后上班第一件事,就是到邓先生公司造访。而我手中的礼物,真的很轻:只有几张自己刻录的几张VCD。这是一套周泓的赏识教育的光盘。是父母育儿"必读"。 
    自然,我的礼物受到了冷遇。前几年我们送礼可珍贵多了。都是精挑细选的名牌产品啊!不过,半个月后,邓先生打电话过来了:"小李,你送给我的光盘我都认真的看过了,这是我最喜受的礼物!太有意义了!"原来他收到礼物后总是觉得不对劲,大过年送礼,平常都是很值钱的,今年怎么变成了几张碟? 
    按不住心中的好奇,邓先生找了老半天,终于把那几张碟找了出来。没想到一看就入了迷!为啥?邓先生家有少儿啊!他为儿子找名师,寻名校,天天给儿子多少额外的功课!一句话:希望儿子受到最好的教育!现在居然发现了赏识教育这么好的教材,他能不兴奋吗? 
    别怪我要梦中发笑!我的那几张碟才复制了几块钱! 
    再次,我们来说一说打样吧!按照我们的规矩,也是我们多年合作的一惯方式:金额在3000元以内的,都以现金结算。过年后我们收到了他们的一个订单(样品单),金额是126元。自然,我们也不会勤快到跑两百公里去送货。当仓库发料人员把这些东东交给速递公司带走后,我问:是代收货款还是月结?工作人员说:按规定办的,这笔小数目就由速递公司代收了。 
    赶紧叫速递公司返回来! 
    我重新开了一张送货单,注明月结60天付款,把收款收据撕了。打发速成递员走了。我的助手表示不理解,我问:你会为了每次百把块钱的繁琐程序烦吗?别看这钱不多,可是公司里的申请程序是一样的。假如这么一点点款都要每次结算,那会显得我们公司小家子气!
    果然,邓老板收到样板后很兴奋,特地打电话说:我还以为要现付的呢,特地交代财务那边了。没想到你做成了月结,这样省事多了,双方都好配合啊!以后更多机会找你! 
    最后,谈谈"介绍客户"这个词吧。这是我们做业务的常碰到的。当然,很多业务也确实来源于朋友们的介绍。 
    这天与邓老板会谈后,邓老板说:我手头上有好几家全球知名的企业的生产厂,他们是为孩之宝,美泰这类大玩家生产的,订单大得很,我介绍给你! 
    "不用了!"我一口回绝。
    邓老板大吃一惊:小李,为什么? 
    我说:邓老板,这些客户你就不用介绍给我了,我把我们公司的资源共享给你。 
    你自己搞定就行了。这些客户浪费了可惜。介绍给我们,我们不一定搞定。因为很多介绍的客户,初次都会友即时接待,往后就不理你了,因为他们不想换供给商啊!不如你们有很深基础的,一击而中! 
    邓老板爽朗的笑声里,我仿佛看到公司的货车尾冒青烟,忙不迭地为更多的大客户送货!当然,这只是当时的想像,而事实上是:现在我们公司已经在为这些新客户打样,而中间更有客户已经确认了样板,正在进行"供给商考察"了! 
    记得有人曾这么告诉我:与客户交往,一是喝酒与红包,二是桑拿旅游,三是送车送房送小蜜!不过,我要告诉大家:千万别相信这些所谓的经验之谈!适合你的,适合你客户的,就是真正的法则!(同理,也包括不要相信或盲从以上我的说话)

 

 

 
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